Revenue management
in de recreatiebranche
Geschreven door Hans Latour op donderdag 28 september 2017
Meer dan alleen een hoog- en laagseizoen met revenue management
Het bieden van de juiste prijs, voor het juiste product, aan de juiste persoon, op de juiste plek en dat allemaal op het juiste moment. Om zo de omzet te optimaliseren. Dat is revenue management, een sjiek woord voor een strategie die al zo oud is als de weg naar Kralingen. Ontstaan in de luchtvaart en overgenomen door de hotellerie maar wat betekent het voor de recreatiebranche?
Interessant, maar niet voor mij
Laten we het begrip "revenue management" niet moeilijker maken dan je het schrijft. Het lijkt een ver-van-je-bed-show voor de kleine ondernemer die waarschijnlijk onbewust al jaren gebruikt maakt van deze strategie. Denk aan een prijsverhoging met kerst vergeleken met andere dagen in het jaar. Of een kampeerplek aan het water die duurder is dan aan het speelveld. Het goed inzetten van RM (revenue management) vraagt echter wel om tijd, geld en kennis van zaken. Iets wat niet altijd voor handen is binnen een klein bedrijf.
Hoe gaan we nu om met prijsveranderingen?
Tijdens speciale periodes zoals Pasen, Hemelvaart of Pinksteren is het gebruikelijk dat een overnachting duurder is dan bij een ‘standaard’ periode. De verandering in vraag en aanbod laat prijzen schommelen. Vaak wordt de oplossing gezocht in het bieden van arrangementen, een verplichte periode met een hogere prijs. Dit kan soms verwarrend zijn voor de bezoeker vanwege de eisen die aan arrangementen worden gesteld. Denk hierbij aan de minimale verblijfsperiode, een verlenging en de wisseldagen. Maar is het bieden van een arrangement met enkel prijsverhoging nog wel de juiste oplossing? En dekt de term arrangement de lading van een prijsverhoging of verwacht men hier meer van?
Data gaat je helpen
Waar vele parken nog gebruik maken van een vaste prijslijst verkrijgbaar bij de receptie, is er geen vaste prijs bij RM. Hierbij varieert de prijs soms wel dagelijks of per uur afhankelijk van de data die je binnenkrijgt. Hiervoor zijn veel systemen beschikbaar die je daarbij kunnen helpen. Deze kijken naar de boekings- en prijshistorie, inflatie van een paar jaar, weersvoorspellingen en eventuele evenementen in de omgeving. Stuk voor stuk belangrijke data die het systeem gebruikt om een goede voorspelling te doen over wat de markt ongeveer gaat doen. Deze systemen worden nu al ingezet bij veel grote ketens, maar worden ook steeds toegankelijker voor kleinere bedrijven. Daarnaast is het maken van een forecast ook heel hanteerbaar voor RM. Breng in kaart wat er speelt in de omgeving en houd rekening met vakanties ook die van buurlanden.
Vrees voor de boze buurman
Sommige ondernemers kiezen er bewust voor om niet mee te doen aan deze strategie. Bang voor een boze kampeerder die tijdens het opzetten van de tent erachter komt dat de buurman € 100,00 minder heeft betaald voor dezelfde plek, dezelfde periode en hetzelfde uitzicht. Dit is te ondervangen met voorwaarden. Zo is het uit te leggen dat kiezen voor veiligheid en het gratis annuleren een ander prijskaartje biedt dan een halfjaar vooruit boeken zonder mogelijkheid op een refund. Belonen bij vroegboeken en meer betalen voor flexibiliteit.
Schoenmaker blijf bij je leest
Ondanks de vele gratis tools1 om forecasts te maken blijft het een vak apart, misschien zelfs wel een kunst. Er zijn bedrijven die het volledige RM uit handen nemen. Al kun je zelf ook inspelen door middel van cross-selling, zoals het aanbieden van fietsverhuur bij aankomst of een reservering in het restaurant voor diezelfde avond. Bedenk onderliggende strategieën om het optimale rendement eruit te halen. Zo kan het zijn dat je tijdens de drukste periode van het jaar toch een fikse korting biedt aan je gasten omdat je dan weet dat de bezoeker de keer erop weer terug komt. Zo creëer je loyaliteit en dat weegt ook mee.
Forecasten tot je een ons weegt
Al kun je nog zo goed voorspellen en de gehele markt in kaart hebben, als je de verwachtingen niet waarmaakt, is de prijs die men ervoor betaalt onderhevig aan de blijvende negatieve herinnering.
Meer weten over flexibel omgaan met arrangementen en prijsveranderingen? Neem dan contact met ons op!
Hans is manager bij Holiday Media.
Als enthousiaste recreatie-ondernemer ben ik in 1996 met Holiday Media gestart. Nog steeds is het bezig zijn met de snel veranderende leisure-branche mijn grote passie.